お客様インタビュー

御社ほど横からの見え方まで研究されているブースは他には無いと思います。
費用も抑えてくださったのでそれが決め手になりました。
お客様:株式会社ニックス 高橋 康彦様 担当:和田 昇平

直顧客を増やすという事をビジネス変革として目標に出展を決めました

和田
この度はインタビューの依頼をご快諾頂きありがとうございます。
高橋さん
いえいえ、とんでもないです。
こういったご依頼にはお答えするようにしています。
和田
そうなんですね。
それはなぜでしょうか?
高橋さん
当社のサービスは人と人の繋がりによって成立しているものですので、こういった繋がりは大切にさせてもらっています。
和田
素晴らしいお考えですね!
高橋さん
ありがとうございます。(笑)
和田
まず初めに御社の出展がされたサービスについてお聞かせください。
高橋さん
一般的に展示会に出展しているIT企業はソフトウェアやクラウドサービスのメーカーですが、当社はIT活用のコンサルティングやシステムインテグレートをビジネスの主軸にしておりますので、今回は「テレワーク導入の無料相談」を行いました。
和田
はじめてご依頼いただいたのが働き方改革EXPOでしたが、展示会ご出展を決意されたきっかけは何だったのでしょうか?
高橋さん
「直顧客を取る」ということを大命題として掲げていました。
IT業界というのは元請け、下請けというスタイルが強く、5~6年前は大手ベンダーの下で仕事をすることが多かったんです。
ですが、ここ5年くらいの期間では、直顧客を増やすという事をビジネス変革として目標にしています。
そういったビジネス変革をしていく中で、ダイレクトにコミュニケーションが取れ、テレワークの失敗事例などを会話の中で紹介できるマーケティングとして、展示会という方法を選択しました。
和田
御社のサービスは人対人のやりとりが必要不可欠なものですので展示会という場は打って付けでしたね。
高橋さん
そうですね。 対話の中でサービスの良さを知っていただけるのではないかと考えました。
また、当社のサービスは無形で、製品として展示できるものではなかったので、出展ゾーンにもこだわりました。
今回出展したゾーンは働き方改革EXPOの「テレワーク推進ゾーン」だったため来場者の方々にわかりやすく出展サービスをアピールできるよう配慮しました。

きっかけは他社のブースを見て一目惚れし、紹介していただきました。

和田
弊社にご依頼いただけた経緯をお聞かせください。
高橋さん
出展が決定した段階では、ブース装飾業者との繋がりが一切無かったんです。
どうしたものかと悩んでいたところ、パートナーであるネットコムBB様がJapan IT Week秋2018に出展されていた時のブースを見て「これはいいな!」と思い、紹介していただきました。
和田
ありがとうございます。
ネットコムBB様は当社が手掛けたブースですね。
どのようなところをご評価いただけたのでしょうか?
高橋さん
他にもパートナー様のブースへご挨拶に伺ったりしていたのですが、ネットコムBB様のブースは、「何を扱っているのか」がはっきりと分かったところですね。
縦型看板や斜めの上部看板の使い方も大変良く、すぐにブースの写真を撮って社内稟議に使わせてもらいました!
和田
最初のお打ち合わせの段階であの写真が出てきた時は驚きました(笑)
それほどまでに当社のコンセプトをご理解いただけていて、本当に嬉しく思いました。
高橋さん
御社ほど横からの見え方まで研究されているブースは他には無いなと思い、自分にはかなり刺さりましたよ。
和田
嬉しいお言葉ありがとうございます!
高橋さん
オシャレさを追求されている装飾業者さんは結構いらっしゃいますよね。
大手の会社さんならオシャレさと集客力は両立できるのかもしれないですけどね、当社の知名度を考えるとまずは「見えやすさ」「わかりやすさ」が第一優先だろうと考えました。
和田
全く同感ですね。
高橋さん
また、費用の面でも御社は抑えてくれている方だと伺い、そこも決め手の一つになりましたね。
和田
そうですね。
弊社はほとんど全ての装飾を自社保有の部材で行っておりますので他社さんと比べても費用は抑えられていると思います。

弊社のことを知らない人にも「何をやってる会社なのか」を伝えることに一番重きを置きました。

和田
装飾を依頼されるうえで最も重視された点はどこですか?
高橋さん
先ほども話に出ましたが一番は「何をやっているか」がわかることですね。
恐らく、「ニックス」という会社を目指してくる人はほぼいないだろうと考えていました。
「ニックス」という会社を知らない人の方が多いことが大前提にありますので、「何をやってる会社なのか」を伝えることに一番重きを置きました。
和田
最初のお打ち合わせの段階からそうおっしゃっていらっしゃいましたよね。 何と言いますか、地に足のついたお考えだと思います。
高橋さん
そうですかね!(笑)
和田
そう思います(笑)
お問い合わせいただくお客様の中には、新規顧客を獲得したいという狙いがありながらも 「当社は名が通っているから社名を大きく打ち出してほしい」というご要望をされる方もいらっしゃいます。
高橋さん
私も、超が付く大手に努めていたら社名を掲げてくれと要求すると思います(笑)
例えば、社名=商材といった企業もあるじゃないですか。
そういったレベルになれば考えますよね。
和田
最初のご提案では人物の写真を入れていましたが、最終的には人物は無くして文字を大きく打ち出しましたよね。
高橋さん
人物を入れるなら社員の写真を入れようという話も出ましたが、やはりハッキリと文字を読んでもらいたいと考え、人は入れないようにしました。
伝えたいのは社員の顔ではなく、「何をしている会社なのか」ですからね。
既存のお客様やパートナー様からは「思い切ったね」とか「少し地味だね」と言われましたが、「でも何やってるかはすぐにわかる」と言ってもらえたので、最終的に狙い通りになっていたのかなと思います。
和田
本当にそこを重視されていたことが伝わってきます。
和田
看板の言葉選びについてはいかがでしたか?
高橋さん
やはりテレワーク推進ゾーンにいらっしゃる方はテレワークの導入を求めているので、様々な悩みを抱えて来場されていたんだと思います。
そういった流れがある中で看板に「テレワーク導入 無料相談」と大きく掲げられていたのでご来場者様にとって有益な言葉だったんだと思います。
和田
私が最初にご提案させていただいた文言を御社でブラッシュアップしていただいて、結果それが来場者に刺さる文言になっていったようで、私自身勉強になりました。
高橋さん
いえいえそんなことは(笑)
和田
看板が大きいと圧迫感があってブースに入りにくいんじゃないか?
と思われるお客様が多くいらっしゃるんですが、実際にブースをご覧になったイメージはいかがでしたか?
高橋さん
圧迫感は全くありませんでした。
今回は周辺のブースが開放的なレイアウトをされていたので、大きな看板がより良く見えて良かったと思います。
それに加えて今回は目の前が休憩スペースだったこともあり圧迫感は感じませんでした。

終始笑顔で対応いただきました!当日は目標を大幅に達成し嬉しい悲鳴でした!

高橋さん
搬入日に少し荷物の到着が遅れたりしたんですが、担当の菊池さんには終始笑顔で対応してもらって、 感謝しています。
和田
嬉しいお言葉ありがとうございます。
菊池に伝えさせていただきます!
セミナースペースや商談席などを多く設けさせていただきましたが、私がお見受けする限りは常に席が埋まっていましたね。
高橋さん
当初の数値目標は、相談10件、名刺交換200枚くらいを予想していました。
しかし蓋を開けてみれば、相談件数80件、名刺交換600枚という結果でいい意味でオペレーションがめちゃくちゃになってしまう状況でした(笑)
和田
嬉しい悲鳴ですね!
高橋さん
本来は相談が終わったらメモを書いて顧客情報を記録するという時間を作るはずでしたが、それが間に合いませんでした。
これは次回への反省点ですね。
和田
本日はお忙しい中インタビューにご協力いただき、ありがとうございました!
高橋さん
いえいえ。
次回出展の際はまたよろしくお願いいたします。
打ち合わせから当日の対応まで丁寧に対応してくださり、十分な成果を残すことができました。ぜひまたよろしくお願いいたします。